"Et si j'te prends un album... le t-shirt, il est gratuit ?"

Ton groupe vient à peine de jouer la dernière note du concert que tu traverses la foule d'un pas déterminé en esquivant avec brio les fans qui se jettent à tes pieds. Un seul objectif en tête : atteindre la table de merch avant que la salle ne se vide. Ce soir, tu as fait un bon concert et la salle était pleine, tu vas donc vendre les disques du groupe et des t-shirts par dizaines, c'est certain. Oui mais...

Oui mais ça n'est pas toujours aussi simple que ça en a l'air. Quand on est musicien.e, on n'a pas forcément un doctorat es Marketing Force de Vente en poche, et c'est tant mieux. Alors lorsqu'il s'agit de vendre son merchandising on ne sait pas forcément comment s'y prendre, comment déterminer ses prix de vente, comment jouer à la marchande avec ses fans. Voici donc quelques conseils qui pourront t'aider à vendre mieux lors de tes concerts.

1. Fais savoir aux gens que tu vends de la marchandise

D'accord, celui-ci n'est pas vraiment original, mais tu serais surpris de voir combien de musiciens ne le font pas, que cela leur sorte de l'esprit ou qu'ils ne soient pas à l'aise d’annoncer ça en plein concert.

Pourtant nous avons déjà tous assisté à un concert où l'excitation de la musique et le fait d'être entre amis implique que nous oublions tout simplement de passer au stand du groupe. Quelque chose d'aussi simple que de mentionner que vous avez une table de merch augmentera le nombre de personnes qui passeront. C'est la chose la plus importante que tu puisses faire. Teste-le : les spectacles où tu annonces ton stand de vente depuis la scène, tu vendras le double.

Tu peux dire que ça casse l’ambiance, mais au contraire tu peux en faire une partie de ton spectacle.

1. Tu peux blaguer :

« Quelqu’un peut amener une bière à Jean-Paul au stand de merch ? Il s’ennuie le pauvre »

2. Lorsque tu présentes chaque membre du groupe :

« Sans oublier Jean-Paul, notre vendeur de merch adoré ! »

3. En fin de concert, avant de quitter la scène :

« Merci à tous, on se retrouve tout à l’heure au stand de merch ! »

2. Fais des packs

Incite à l'achat d'articles multiples.

Si tu vends ton disque vinyle pour 20€ et ton T-shirt pour 25€, offre les deux pour 40€. C’est redoutable.

« Le vinyle ? Si tu veux on a un pack avec le t-shirt, ça te fais économiser 5€ »

Non seulement le chiffre d’affaires augmente, mais le fan se sent « remercié » pour son support. De plus, c’est un bon moyen d’écouler un produit d’une tournée précédente, ou un t-shirt qui se vend moins bien que les autres…

3. Aie un vendeur extérieur au groupe

Tu voies des groupes en tournée tweeter à ce sujet tout le temps :

"Besoin de quelqu'un pour vendre notre stand ce soir à Lyon. Entrez dans la salle gratuitement. Envoyez un email à merch@notregroupe.com".

Tant que tu n'auras pas une méga-tournée sold-out, tu n'auras pas les moyens d'emmener un merch’man avec toi, mais tu DOIS avoir un vendeur à la table avant, pendant et après le spectacle.

Ne pas avoir quelqu'un pendant que tu joues te coûtera cher. Si quelqu'un veut ton t-shirt ou ton CD, mais qu'il doit partir tôt après ton set et que vous êtes tous encore en loge il va partir sans rien acheter. Et ils n'iront certainement pas en ligne et ne l'achèteront pas une fois qu'ils auront quitté le lieu de l'événement. Trouve. Un. Vendeur.

4. Dispose d'un stand bien éclairé

Avoir un étalage de merch’ impressionnant, cela signifie qu'il doit être attrayant, professionnel et bien éclairé. À toutes fins utiles, tu es un vendeur itinérant. Agis en tant que tel. Si ta présentation de produits consiste en des CDs jetés dans le coin d’une pièce sans lumière, tu ne vas rien vendre.

Les groupes se plaignent que leurs fans n'achètent pas de merch. C'est des conneries. Tous les fans achètent de la marchandise. Il suffit de savoir la mettre en avant.

Beaucoup de salles te proposent l’éclairage du stand à disposition. Pour les autres il te suffit d’investir dans 2 petites lampes de bureau, ou à pinces, vite rentabilisées !

5. Accepte la carte bancaire

Tu dois accepter la CB. Qui transporte encore de l'argent ? Il existe aujourd’hui des solutions comme Sumup, Izettle… il n'y a aucune raison de NE PAS prendre la CB. J'ai vu des ventes doubler dès qu’un stand accepte la CB. Et OUI, on peut aussi l’annoncer pendant le concert.

6. Rends-toi au stand après le spectacle »

Tant que tu n’es pas une tête d'affiche d’un zénith, tu devras être de retour à ton stand après le concert pour rencontrer tes fans, signer du matériel... Les fans se souviendront de leurs 20 secondes d'interaction avec toi pour le reste de leur vie (presque).

Si les gens voient que tu es là pour signer tes produits, ils voudront acheter quelque chose à faire signer. Et s'ils te rencontrent, te parlent, passent un bon moment, ils deviendront de vrais grands fans.

7. Aie la bonne taille

Assure-toi de ne jamais manquer d’une taille de t-shirt.

Garde un inventaire précis et commande de nouveau lorsque tu es bientôt à court d'articles. Si quelqu'un veut acheter un tish, mais que tu n'as pas sa taille, il partira sans rien acheter. Il n'ira sans doute pas en ligne lorsqu'il rentrera à la maison pour le commander sur ta boutique en ligne.

Ce qui l’a motivé à s’avancer au stand, c’est l’envie d’emporter un souvenir de cette soirée, il ne va pas commander le lendemain, pour l’avoir la semaine d’après. Et d’abord comment il pourrait puisqu’il est fort probable que si tu n’avais pas sa taille au stand, tu ne l’auras pas plus en ligne !

9. Sois organisé

On a tous eu à faire à un groupe ayant beaucoup de merch à vendre mais doté d’un vendeur qui ne sait pas s’organiser, ou n’est pas très responsable (ne nommez pas quelqu'un d'irresponsable pour gérer votre marchandise).

5 modèles de t-shirts répartis dans 3 bacs et même pas classés par taille, c’est l’assurance d’une file qui s’allonge, de gens qui s’impatientent, et surtout le risque est gros d’entendre le vendeur annoncer qu’il n’a plus la bonne taille mais qui les retrouve 15 minutes plus tard.

Roule tes t-shirts dans du ruban adhésif (les rubans de masquage en papier, pour la peinture sont mieux car ils se détachent facilement, et on peut écrire dessus) et écris la taille sur le ruban adhésif. Place le tout dans des bacs adaptés (et par modèles) allant de XS-2XL de gauche à droite. Tu as des t-shirts pour femmes ? Prévois un bac dédié.

10. Vends de la qualité

Le merch est un excellent moyen de gagner de l'argent et devrait être considéré comme tel, mais c'est aussi un bon outil promotionnel. Tu veux vendre aux fans des t-shirts qu'ils porteront avec le nom de ton groupe affiché sur eux pour promouvoir ton groupe auprès de leurs amis. C'est un déclencheur de conversation.

Choisis des produits qui sont confortables et de bonne qualité. Tu ne vends pas seulement un design, tu vends aussi un vêtement. Si les gens prennent ton t-shirt et qu'après un lavage, il se déforme ou devient inconfortable à porter, ils associeront ton groupe de cette façon : inconfortable et de mauvaise qualité. Des produits qualitatifs vont coûter quelques euros de plus mais c'est un bon investissement. Un fan sachant que tes produits sont de qualité n’hésitera plus jamais à racheter un autre t-shirt, polo, sweat. Si un fan t’achète quelque chose et qu'il le regrette trop vite derrière, il ne t’achètera plus rien.

11. Sois malin

Quelques badges, des stickers, ça coûte pas très cher quand même. Disposes-en quelques-uns sur le stand avec une tirelire à prix libre. « Ouais, nan, les gens vont nous dépouiller sans jamais rien donner ». Perdu ! Essaies, tu pourrais être surpris du résultat ! Non seulement le bruit court dans la salle (« t’as vu au merch y’a des trucs à prix libres, classe ! ») et te rapporte du monde, mais souvent les fans peuvent s’avérer très généreux et les radins sont assez peu nombreux.

Tu peux également proposer quelques affiches avec la date et la salle du jour, et si le groupe est bien venu au contact des fans, ces posters vont s’arracher et les signatures s’enchaîner ! N’aie pas peur non plus de proposer des séries limitées de tes vinyles ou CDs, mais n’abuse pas non plus du procédé au risque de décevoir tes fans. Enfin, tu peux laisser un carnet et un stylo, pour inciter les gens à s’inscrire à ta newsletter, par exemple.